Dyskusja na temat wynagradzania pośredników kredytowych została zapoczątkowana przez projekt ustawy, w którym znajdował się zapis o zakazie wypłacania pośrednikom prowizji przez banki. Zamiast tego, za usługę pośrednictwa miał zapłacić klient. Zapis ten póki co został usunięty, jednak ustawa wprowadzi obowiązek  ujawniana prowizji, jakie pośrednik otrzymuje za poszczególne produkty oferowane klientom od baków.

Gdyby pośrednikowi płacił klient…

Media już teraz ujawniły, że średnia prowizja pośredników kredytowych, to 2% wartości kredytu hipotecznego. Pojawia się zatem pytanie, czy nie jest to wygórowana cena za tego typu usługę. Przy okazji dyskusji na temat słuszności wynagradzania pośredników przez banki, Bankier.pl przeprowadził badanie, w którym zapytał Polaków, ile byliby skłonni wydać, gdyby to po ich stronie był obowiązek zapłaty pośrednikom. 39% badanych odpowiedziało, że mniej niż 1 tys. zł, 24% 1-2 tys. zł, 19% 2-5 tys. zł, 5% więcej niż 5 tys. zł. Tymczasem, obowiązujące obecnie 2%, to przy kredycie na 30 lat o wartości 300 tys. zł - 6 tys. zł. Z prowizji tych firmy muszą pokryć koszty funkcjonowania firmy, z tej prowizji opłacane są działania marketingowe, koszty pozyskania klienta, utrzymania administracji i centrali, która udziela wsparcia doradcom i utrzymuje relacje z bankami.

- Te informacje potwierdzają zlecone przez nas badania**, z których wynika, że większość Polaków byłoby gotowych zapłacić ok. 1 tys. zł za usługę pośrednictwa kredytowego. Jednak nie wiemy, czy stawka 2% prowizji dla pośrednika wypłacana przez bank nie wystraszy klientów. Pamiętajmy, że pośrednik kredytowy wykonuje pracę, którą musiałby wykonać pracownik banku, gdyby klient przyszedł bezpośrednio do niego i właśnie dlatego to bank wypłaca pośrednikowi wynagrodzenia. W związku z tym, klient otrzymuje od pośrednika kredyt w takiej samej cenie, jaką zaproponowałby mu bank – tłumaczy Katarzyna Dmowska z ANG Spółdzielni Doradców Kredytowych.

2%, ale tylko jeśli dojdzie do finalizacji

Wycena pracy pośrednika jest trudna, zważywszy na fakt, że otrzymuje on swoje wynagrodzenie tylko wtedy, gdy doprowadzi do uruchomienia kredytu dla klienta. Wszelkie czynności przygotowawcze oraz doradztwo jest bezpłatne, a często od momentu pierwszego kontaktu z klientem do uruchomienia kredytu mija kilka miesięcy.

- Klienci przychodzą do pośrednika już w momencie, gdy w ich głowie zrodzi się pomysł na zakup nieruchomości przy wsparciu kredytem. Wówczas proszą o przeliczenie zdolności kredytowej, aby dowiedzieć się, na jaką nieruchomość mogą sobie pozwolić oraz o określenie kosztów, z jakimi zaciągnięcie tego kredytu będzie się wiązać. Następnie przystępują do poszukiwania odpowiedniej nieruchomości - czasami kontakt na tym etapie z pośrednikiem się kończy, a pośrednik za wykonaną pracę nie otrzymuje żadnego wynagrodzenia – wyjaśnia Katarzyna Dmowska.

Praca pośrednika to nie tylko kontakt z bankiem

Zanim klienci dokonają ostatecznego wyboru nieruchomości, często wracają do pośrednika kilkukrotnie, w celu zweryfikowania pierwotnie uzyskanych informacji. Po podjęciu decyzji, klienci wraz z pośrednikiem dokonują wyboru oferty kredytu na podstawie aktualnych kalkulacji. Wybór najkorzystniejszej oferty nie zawsze oznacza wybór najtańszej oferty. Pośrednik musi przeanalizować także wysokość oraz źródła uzyskiwanych dochodów, a także status nieruchomości, która ma stanowić zabezpieczenie kredytu. Często dużym znaczeniem jest też proces kredytowy panujący w danym momencie w banku. Zdarza się bowiem, że czynnikiem decydującym jest czas do sfinalizowania transakcji. Jeżeli klienci nie zdążą z kredytem, mogą stracić nie tylko możliwość kupna danego mieszkania, ale i wpłaconą zaliczkę. Następnie przychodzi czas na przygotowanie wniosków oraz przeprowadzenie procesu kredytowego.

- Pośrednik pomaga klientom skompletować dokumentację oraz wypełnić wnioski kredytowe. Najczęściej składa wnioski do trzech banków dla wzmocnienia szansy uzyskania najkorzystniejszego rozwiązania dla klienta.  Na tym etapie pośrednik nadal nie otrzymuje żadnego wynagrodzenia, pomimo wykonanej pracy oraz poniesionych kosztów drukowania, kserowania dokumentów i często dojazdów do klienta. Pośrednik dostarcza skompletowane wnioski do banku i koordynuje cały proces, który trwa często kilka tygodni. W tym czasie pośrednik pozostaje w kontakcie z bankiem oraz klientem, do momentu uzyskania decyzji, podpisania umowy i uruchomienia kredytu, o ile taki moment nastąpi – dodaje Katarzyna Dmowska.

Zdarzają się sytuacje, że klient z różnych przyczyn nie leżących po stronie pośrednika, otrzyma decyzję negatywną lub zrezygnuje z kredytu, a wówczas pośrednik za całą dotychczas wykonaną pracę i poniesione koszty nie uzyska żadnego wynagrodzenia.

* Źródło: Bankier

** Badanie zostało zrealizowane przez firmę Maison&Partners na Ogólnopolskim Panelu Badawczym Ariadna na zlecenie Konferencji Przedsiębiorstw Finansowych i ANG Spółdzielni Doradców Kredytowych.