Tomasz Kaleta, dyrektor Departamentu Sprzedaży Develia S.A.

Jeśli chodzi o strukturę sprzedaży, nie odnotowaliśmy większych zmian w porównaniu do lat ubiegłych. Sprzedajemy mniej więcej tyle samo małych lokali, kawalerek i dwupokojowych lokali, co mieszkań większych. Średnia powierzchnia sprzedawanych nieruchomości oscyluje w okolicach 54 mkw. Ceny zależą od standardu i lokalizacji inwestycji.

Nie można jednak zaprzeczyć, że aktualna sytuacja geopolityczna i ekonomiczna nie wpłynęła mocno na rynek, utrudniając zakup szczególnie niektórym grupom klientów. Podwyżki stóp procentowych najmocniej uderzyły w młodych nabywców, planujących zakup swojego pierwszego mieszkania, którzy zwykle muszą korzystać z finansowania bankowego. Kolejną grupą są osoby, które z pomocą kredytu hipotecznego chciały zakupić dom lub zamienić mieszkanie na większe. Obecnie tylko około 25 proc. mieszkań z naszej oferty jest kupowanych ze wsparciem banków i na ogół nie jest to znaczące dofinansowanie. Wskaźnik LTV, wyznaczający relację wysokości kredytu do wartości nieruchomości wynosi w tych transakcjach średnio 40-50 proc. Aktualnie dominują klienci gotówkowi, którzy poszukują dużych mieszkań na własne potrzeby lub kupują małe lokale w celach inwestycyjnych.

Angelika Kliś, członek zarządu Atal

Preferencje nie zmieniły się znacznie, ponieważ wynikają w dużej mierze z potrzeby posiadania mieszkania spełniającego określone kryteria klienta, jak na przykład trzy pokoje dla rodziny. Zauważamy jednak tendencję, że jeśli klient wybiera pomiędzy dwoma mieszkaniami o podobnym metrażu i określonej liczbie pokoi finalnie decyduje się na to mniejsze.

Wybór lokalu w niższej cenie zwiększa kupujących na uzyskanie kredytu. W przypadku klientów kredytowych zainteresowaniem cieszą się mieszkania w średniej cenie na poziomie około 500 tys. zł. Nabywcy gotówkowi są nadal aktywni i nie są to wyłącznie typowi inwestorzy, lecz także osoby, które poprzez zakup nieruchomości chcą ochronić swój kapitał.

Cezary Grabowski, dyrektor marketingu i sprzedaży w Bouygues Immobilier Polska

W związku z istotnym spadkiem możliwości zakupowych, spowodowanych malejącą zdolnością kredytową klienci coraz uważniej przyglądają się maksymalnemu wykorzystaniu powierzchni w mieszkaniach. Oznacza to, że szukają dobrze zaaranżowanych, ale możliwe małych mieszkań, najczęściej dwu i trzypokojowych. Działamy na czterech rynkach – w Warszawie, w Poznaniu, Wrocławiu i w Trójmieście. W sprzedaży mamy aktualnie 8 inwestycji, od kameralnych inwestycji, po komfortowe osiedla dla rodzin. Cena mieszkania jest uzależniona od wielu aspektów, w tym lokalizacji i standardu projektu. Osoby zainteresowane kupnem mieszkania w Warszawie najczęściej pytają o mieszkania dwupokojowe w cenie do 550 tys. zł i trzypokojowe do 750 tys. zł.

Widzimy również, że aktywni są klienci gotówkowi, którzy kupując mieszkania w topowych lokalizacjach chcą ulokować bezpiecznie swój kapitał. Oczywiście nie jest to zjawisko na taką skalę, jak w latach poprzednich, ale nadal jest to istotna część rynku., którą również musimy brać pod uwagę przy naszych inwestycjach.

Sebastian Barandziak, prezes zarządu Dekpol Deweloper

Ograniczenie zdolności kredytowej przełożyło się na zmiany w preferencjach nabywców. Aktualnie klienci zdecydowanie bardziej niż wcześniej kładą nacisk na cenę lokalu, nawet kosztem rezygnacji z niektórych swoich oczekiwań. Z obserwacji doradców ds. sprzedaży wynika, że osoby poszukujące mieszkań w Trójmieście są zainteresowane kupnem lokali w cenach nieprzekraczających 300 tys. zł, co biorąc pod uwagę aktualne ceny rynkowe często nie jest możliwe do spełnienia. Co ważne, nadal bardzo aktywni są nabywcy inwestycyjni, którzy upatrują teraz możliwości dyktowania własnych warunków zakupowych deweloperom w związku ze zmniejszonymi możliwościami nabywczymi części klientów.

Zuzanna Należyta, dyrektor ds. handlowych w Eco Classic

Według najnowszych danych z BIK, ilość wniosków kredytowych w sierpniu br. w ujęciu r/r spadła o 72 proc. Spadki sprzedaży w zależności od miasta sięgają 50-70 proc. Trudno więc mówić o zmianie preferencji nabywców. Klienci, którzy w ponad 40 proc. musieli posiłkować się kredytem, odpłynęli z rynku.

Grzegorz Kopacki, wiceprezes zarządu Homeland Development

Koszt finansowania wzrósł drastycznie, same koszty odsetkowe kredytu deweloperskiego, nie licząc prowizji i wielu kosztów około kredytowych, to dzisiaj około 11 proc. Jeszcze rok temu było to około 5 proc. Dostrzegamy również większą ostrożność w udzielaniu kredytów przez banki. Coraz mniej biznes planów dostaje zielone światło na komitetach kredytowych. Projekty, które był akceptowalne rok temu dzisiaj są odrzucane. Ceny mieszkań: problemem jest fakt, że ciężko negocjować ceny mieszkań, zastosować promocję za metr kwadratowy, ponieważ ceny minimalne zapisane są w umowach kredytowych. W biznes planie cena kredytu deweloperskiego często jest przerzucana w cenie na odbiorcę produktu.

Małgorzata Ostrowska, dyrektor Pionu Marketingu i Sprzedaży w J.W. Construction Holding S.A.

Preferencje kupujących nie zmieniły się, zmieniły się ich możliwości. Nawet zarabiający powyżej średniej krajowej nie mają łatwej sytuacji, planując zakup mieszkania. Kredyt hipoteczny ze zmienną stopą jest jeszcze w niektórych bankach tańszy niż analogiczny produkt oparty na okresowo stałym oprocentowaniu, ale w porównaniu z poprzednim miesiącem wyższe są marże. Wobec czego wielu klientów utraciło zdolność kredytową. Dochód na poziomie 6-7 tys. zł. na osobę, szczególnie w Warszawie, oznacza dość ograniczony wybór mieszkań, a wszystkim zarabiającym mniej pozostaje tylko wynajem. Stąd w ostatnich miesiącach rynek najmu dynamicznie się rozwija. Mieszkanie można wynająć już nie tylko na rynku wtórnym. Dużą popularnością cieszą się mieszkania i apartamenty, które wynajmują deweloperzy, bo gwarantują wysoki standard lokali i bezpieczeństwo najmu. W inwestycji Aleje Jerozolimskie 216 w Warszawie wynajęte zostały niemal wszystkie apartamenty, które w czasie pandemii opustoszały na wiele miesięcy. Gotowe i wyposażone apartamenty inwestycyjne są łakomym kąskiem dla klientów, którzy chcą zabezpieczyć swoje oszczędności przed inflacją. Kupując lokal z najemcą mogą od razu zarabiać na wynajmie. Klienci inwestycyjni na ogół wybierają małe lokale, najchętniej jedno lub dwupokojowe, najczęściej w cenie do 500 tys. zł. Takim produktem są apartamenty należące do tzw. kategorii aparthoteli - Apartamenty Pileckiego 59 na warszawskim Ursynowie, zabezpieczone aktem notarialnym i wpisem do księgi wieczystej. Kupując taki lokal można odliczyć 23 proc. stawkę VAT. Małe lokale o powierzchni poniżej 25 mkw., z uwagi na brak możliwości zameldowania w nich, nie generują ryzyka związanego ze skutkami ustawy o ochronie praw lokatorów. Klienci mogą liczyć na regularny miesięczny dochód z wynajmu długoterminowego czy krótkoterminowego i takie lokale idealnie sprawdzą się też na biuro.

Robert Stachowiak, prezes zarządu SGI

Przede wszystkim, w porównaniu do np. trzeciego czy czwartego kwartału 2021, zmniejszyła się liczba podpisywanych umów deweloperskich. Mieszkania kupowane na rynku pierwotnym zwykle finansowane są głównie kredytami, więc podniesienie stóp procentowych i związana z tym niższa zdolność kredytowa mocno wpłynęły na niższe statystyki sprzedaży. Wielu klientów, z uwagi na aktualną sytuację na rynku, odkłada decyzję o kupnie na kolejny rok i decyduje się pozostać przy wynajmie. Niemniej sytuacja nie jest jednorodna dla całego rynku – jakościowe inwestycje nadal znajdują nabywców, którzy traktują zakup wysokiej klasy mieszkania jako dobrą lokatę kapitału.

Karolina Bronszewska, członek zarządu, dyrektor Marketingu i Innowacji Ronson Development

Nasze statystyki sprzedażowe pokazują, że najpopularniejszymi metrażami są obecnie kawalerki oraz mieszkania dwupokojowe, w przedziale od 30 mkw. do 45 mkw. Jest to naturalnym efektem znacznego obniżenia zdolności kredytowej klientów, będącego konsekwencją kolejnych podwyżek stóp procentowych. Zdarza się, że nasi potencjalni klienci podczas wizyty w biurze sprzedaży jako kwotę maksymalną za mieszkanie dwupokojowe podają 400 tys. zł, na przykład w Warszawie, co przy obecnych średnich cenach mkw. w stolicy jest trudne do osiągnięcia. Natomiast dokładamy wszelkich starań, aby ułatwić klientom decyzję o zakupie mieszkania w naszych inwestycjach. Oferujemy gwarancję stałej ceny, a we wszystkich projektach wprowadziliśmy nowy system płatności – 20/80, który zakłada, że 20 proc. ceny klient reguluje na etapie podpisania umowy, a 80 proc. dopiero przy odbiorze kluczy.

Bardzo aktywni są klienci gotówkowi. Aktualnie w ten sposób realizowanych jest nawet 70 proc. transakcji. Nieruchomości nadal postrzegane są jako bezpieczna lokata kapitału, szczególnie przy tak dużym jak obecne zainteresowaniu rynkiem najmu.

Marcin Michalec, CEO Okam

Niższa zdolność kredytowa naturalnie przekłada się na możliwości zakupowe wielu konsumentów. Klienci kredytowi, jeśli już uzyskają finansowanie na zakup własnego M,

są obecnie w stanie zakupić mniejsze mieszkanie niż byliby jeszcze zaledwie kilka lat temu. Rzeczywistość kredytowa związana z trudnościami pozyskania pożyczki czy regularne podwyżki stóp procentowych zmuszają do weryfikacji preferencji i marzeń konsumentów oraz dopasowania ich do bieżących możliwości finansowych. Aktualnie największym zainteresowaniem cieszą się mieszkania dwupokojowe o metrażu do 40 mkw. i trzypokojowe o powierzchni do 60 mkw.

Jeśli chodzi o nasze inwestycje, wiele osób decydujących się na zakup lokali to wciąż klienci indywidualni dysponujący kapitałem czy oszczędnościami. W dobie wysokiej rosnącej inflacji i ogólnej niepewności gospodarczej posiadane środki chcą bezpiecznie ulokować.

Mariola Żak, dyrektor sprzedaży i marketingu w Aurec Home

Uwaga potencjalnych klientów zainteresowanych kupnem mieszkania zwrócona jest teraz na ceny. Rynek radykalnie zweryfikował ich możliwości zakupowe. Z danych Biura Informacji Kredytowej wynika, że w lipcu banki udzieliły 9 tysięcy kredytów mieszkaniowych, a przed rokiem było ich 24 tys. Mocno skurczyła się także liczba wniosków kredytowych. W lipcu było ich ponad 14,1 tysięcy., czyli o blisko 68 proc. mniej niż w analogicznym okresie ubiegłego roku.

Niestabilna sytuacja gospodarcza powoduje, że klienci rozważnie podchodzą do zakupu mieszkania i szukają lokali o mniejszej powierzchni. Kupujący w osiedlu Miasteczko Jutrzenki najczęściej pytają o kawalerki i przestronne mieszkania dwupokojowe o metrażu około 40 mkw. Niezmiennie obserwujemy zmiany na rynku nieruchomości i wiemy, z czym zmagają się potencjalni klienci. Dlatego uruchomiliśmy bezpieczny system płatności 20/80, co oznacza, że nabywca na początek wpłaca 20 proc. ceny nieruchomości, a pozostałe 80 proc. po zakończeniu budowy.

Małgorzata Przepiera, kierownik sprzedaży PCG S.A. w Szczecinie

Obserwujemy zainteresowanie mieszkaniami o niższych cenach niż dotychczas. Klienci mają obniżoną zdolność kredytową, więc starają się znaleźć najtańsze mieszkanie o maksymalnie największej powierzchni. Zapytania mamy nadal o różnorodne metraże, i te najmniejsze o powierzchni około 40 mkw., jak i te większe o metrażu około 60-70 mkw. Wszystko zależy od intencji kupującego i sposobu finansowania. Klienci gotówkowi, których mamy teraz najwięcej, poszukują większych apartamentów z najbardziej atrakcyjnym położeniem, natomiast osoby korzystające z kredytu hipotecznego szukają kompromisów ze względu na cenę.

Zmieniła się na pewno tolerancja na podwyższanie budżetu na zakup mieszkania. O ile wcześniej zalety danego lokum skłaniały kupujących do wybrania nieco droższego lokalu, niż pierwotny budżet, teraz podawane na początku rozmów maksymalne kwoty rzadko są przekraczane.

Obecnie największym problemem jest spadek zdolności kredytowej i niepewność w uzyskaniu finansowania na zakup nieruchomości. Dodatkowo brak stabilności makrogospodarczej nie ułatwia klientom podejmowania decyzji o zakupie. Coraz częściej pytają o koszty eksploatacji, szczególnie ogrzewania.

Marek Pawlukiewicz, rzecznik prasowy Aria Development

W związku z wyższymi stopami procentowymi oraz pogorszeniem się zdolności kredytowej obserwujemy spadek liczby osób kupujących mieszkania na kredyt, ale bez wątpienia problem ten dotyczy całego rynku deweloperskiego w Polsce. Obecnie większe lokale sprzedają się gorzej, ale jest więcej klientów gotówkowych, którzy kupują mieszkania o mniejszej powierzchni.

Ceny w Osiedlu Natura 2 w Wieliszewie zaczynają się od 6 200 zł/ mkw. Mieszkanie czteropokojowe o powierzchni 76 mkw., które można odebrać jeszcze w tym roku kosztuje 493 tys. zł wraz z miejscem parkingowym w garażu podziemnym.