McKinsey w raporcie "Buy now, pay later: Five business models to compete" zwraca uwagę na konieczność rozpoczęcia inwestycji po stronie banków w odpowiedzi na utrzymujący się trend wzrostowy w obszarze BNPL. Zgodnie z danymi przedstawionymi w raporcie około 60% konsumentów deklaruje, że skorzysta z finansowania BNPL w fizycznych punktach sprzedaży w ciągu najbliższych 6 do 12 miesięcy. Pozytywny wpływ odroczonych płatności dostrzegają również sprzedawcy, wskazują na zalety takie jak zwiększenie konwersji, wzrost średniej wartości zamówienia, a także przyciąganie nowych klientów.

– Fintechy są w stanie konkurować z bankami dzięki innowacyjnym rozwiązaniom, które opierają się na wykorzystaniu technologii i ścisłym dopasowaniu do procesu zakupowego online. Niewątpliwie nadążanie za zmianami technologicznymi i rosnącymi potrzebami klientów oraz sprzedawców w zakresie finansowania zakupów może stanowić wyzwanie dla banków, które przez małą elastyczność reagują zbyt wolno. Banki muszą uwzględnić fakt, że młodsze grupy konsumentów będą stanowiły coraz większy udział w sprzedaży detalicznej i oczekują znacznie szybszych i bardziej przejrzystych form finansowania, które są obecnie oferowane przez fintechy (takiej jak Revo Technologies) – komentuje Marek Biernacki, CEO Revo Technologies Polska.

Rośnie udział BNPL w niezabezpieczonych kredytach

Według danych McKinsey pożyczki udzielane w ramach BNPL odnotują w Stanach Zjednoczonych wzrost z 7% w 2019 r. do poziomu około 13%-15% do 2023 roku.

W raporcie McKinsey czytamy, że około 65% wszystkich należności BNPL przypada na konsumentów, którzy mają scoring kredytowy wyższy niż 700 (ocena kredytowa zwykle ujmowana jest w skali od 300 do 850, przy czym 850 określa najwyższe prawdopodobieństwo spłaty). Na wzrost popularności odroczonych płatności wśród klientów o wysokiej ocenie kredytowej, wpływa adaptacja tego typu finansowania przez sprzedawców artykułów/towarów premium. Świadczy to o tym, że wbrew pozorom rozwiązania BNPL nie są stosowane przez klientów sub-prime (niski scoring kredytowy). Sytuacja rynkowa jest wręcz odwrotna.

– Pomimo przesunięcia sprzedaży w kierunku online, w przypadku marek premium nadal popularne są zakupy w sklepach stacjonarnych. Ważne jest udostępnianie płatności odroczonych we wszystkich punktach styczności klienta z ofertą sprzedawcy. Mokka (marka konsumencka, pod którą działa Revo Technologies) dostarcza sprawdzone rozwiązania BNPL zarówno dla sklepów online, jak i stacjonarnych punktów handlowych. Takie podejście pozwala naszym partnerom skalować sprzedaż zapewniając klientom ten sam user-experience w obu kanałach. Dodatkowo udostępnienie rozwiązania Mokka umożliwia partnerom przyciąganie do swoich marek młodszych grup klientów, które mają bardzo konkretne oczekiwania co do metod finansowania zakupu – mówi Marek Biernacki. 

Modele biznesowe w obszarze BNPL 

Wzrost płatności odroczonych w fizycznych punktach sprzedaży nie byłby możliwy bez zaangażowania różnych dostawców finansowania, którzy działają w ramach określonych modeli biznesowych. McKinsey w ramach raportu wyselekcjonował pięć przewodnich modeli w zakresie, których odbywa się konkurowanie w obszarze BNPL. Każdy z nich ma odmienną strategię, dostosowaną do targetowanego segmentu rynku, potrzeb konsumentów i sprzedawców. Wiedza dotycząca modeli pozwala zrozumieć z jakiego typu podmiotami w obszarze odroczonych płatności konkurują banki i tradycyjni pożyczkodawcy. 

Poniżej prezentujemy analizę McKinsey na temat pięciu różnych modeli biznesowych umożliwiających konkurowanie na rynku BNPL, które zakładają integrację na całej ścieżce zakupowej. 

Zintegrowane aplikacje zakupowe

Model ten stosowany jest m.in. przez fintechy takie jak Klarna czy Afterpay. Szczególną popularność zyskał m.in. w krajach anglosaskich - w Australii aż 30% pełnoletnich obywateli ma zarejestrowane konto w usłudze „Pay in 4”.

Dostawcy oferty „Pay in 4”, czyli możliwości rozłożenia dokonanej płatności na cztery raty, budują zintegrowane platformy zakupowe, dzięki którym angażują konsumentów na całej ścieżce zakupowej. Skutkuje to powtarzalnością użytkowania przez konsumentów – na jednego klienta przypada średnio 14 transakcji rocznie. Aż 87% klientów w tym modelu pozostaje aktywnych w okresie powyżej 12 miesięcy od dokonania zakupu. Liderzy w obszarze tego modelu dążą do stania się „superaplikacją”, czyli budują ofertę wykraczającą poza finansowanie, oferując np. produkty bankowe.

Model ten skupia się na finansowaniu mniejszych transakcji (zazwyczaj poniżej 250 USD), które są spłacane ratalnie w ciągu 6 tygodni. Wolumen transakcji napędzają konsumenci o mniejszej zdolności kredytowej (o scoringu kredytowym średnio poniżej 700), której wielkość wynika przeważnie z niewystarczających danych do wygenerowania wyższej zdolności kredytowej niż z informacji o brakach spłat wcześniejszych zobowiązań kredytowych.

McKinsey przewiduje, że dostawcy usługi „Pay in 4” do 2023 r. wygenerują wartość 90 miliardów USD i osiągną około 4 do 6 miliardów USD przychodów (nie wliczając przychodów z cross-sellingu). 

Finansowanie typu off-card, czyli niepowiązane z kartą

Finansowania typu off-card, takie jak Affirm i Uplift są rozwiązaniami oferowanymi dla zakupów o średniej wielkości (od 250 do 3000 USD) i wymagają płatności w miesięcznych ratach. Średnia wielkość transakcji wynosi prawie 800 USD, a pożyczka udzielana jest średnio na okres około ośmiu lub dziewięciu miesięcy. Rozwój technologii cyfrowych stanowił główny czynnik napędzający tego typu schematy finansowania.

W przypadku omawianego wcześniej modelu finansowania „Pay in 4” APR (amerykański odpowiednik RRSO), dla konsumenta wynosi 0%. W przypadku finansowania off-card konsument może ponosić koszt APR, czasami częściowo subsydiowany przez sprzedawcę. Inna znacząca różnica pomiędzy tymi modelami to zaangażowanie klientów, które jest zdecydowanie niższe w przypadku finansowania off-card – najaktywniejsi klienci wybierają to rozwiązanie zaledwie 2-3 razy w roku. 

80% konsumentów korzystających z finansowania off-card posiada kartę kredytową z dostępnym kredytem w wysokości wystarczającej do sfinansowania zakupu. Klienci decydują się pomimo tego, na wybór finansowania off-card ze względu na niższą cenę kredytu lub łatwiejsze warunki płatności. 

– Fintechy poprzez adaptację modeli scoringowych (opartych na danych behawioralnych) są w stanie dokonać niemalże natychmiastowej weryfikacji klienta i zaoferować konkurencyjne warunki. Co więcej, możliwe jest przygotowanie atrakcyjnej oferty indywidualnej, np. zarejestrowani użytkownicy naszych usług mogą liczyć na automatyczne przyznanie większego limitu kredytowego, po każdej terminowej spłacie zobowiązania – mówi Marek Biernacki, CEO Revo Technologies Polska.

Wirtualne modele typu rent to own, czyli wynajem produktu z dojściem do własności

W ramach tego modelu działa AcceptanceNow i Progressive Leasing. Finansowanie tego typu kierowane jest przede wszystkim do klientów o zmniejszonej wiarygodności kredytowej i charakteryzuje się wysokimi kosztami przesuniętymi na klienta – zwraca uwagę McKinsey.

Większość (95%) klientów tego finansowania ma scoring kredytowy poniżej 700, a około 70% posiada wynik w tym zakresie poniżej 600. Różnica w stosunku do większości innych modeli polega na tym, że sprzedawcy nie subsydiują kosztów finansowania, które są przesunięte na konsumenta. Kategorie zakupowe są zazwyczaj ograniczone do towarów, które teoretycznie można odzyskać w przypadku braku dokonania spłaty. 78% finansowanych transakcji dotyczy dwóch kategorii: materace/meble oraz elektronika/urządzenia. 

Oferty ratalne powiązane z kartą

Ten model stanowi powszechną formę finansowania BNPL w Azji i Ameryce Łacińskiej. Obecnie raty powiązane z kartą przy zakupie są oferowane w Stanach Zjednoczonych za pośrednictwem fintechów, takich jak Splitit – wylicza McKinsey w swoim raporcie.

Oferty ratalne powiązane z kartą to model z potencjałem do znaczącego zwiększenia skali. Dopuszczalne jest umożliwienie subsydiowania ofert przez sprzedawców. Inną bardzo niedocenianą opcją jest umożliwienie klientom przed zakupem wyboru transakcji handlowych, które chcą zamienić na raty. 

Vertical-focused larger-ticket players

Model ten jest bardzo podobny do sposobu, w jaki finansowanie sprzedaży działało w przeszłości. W tym modelu zazwyczaj występują podmioty specjalizujące się w danym obszarze. Przykładami takiej specjalizacji jest CareCredit w zakresie opieki zdrowotnej oraz GreenSky w zakresie remontowania domu. 

Średnia wielkość transakcji w obszarze opieki zdrowotnej waha się w przedziale 2000 do 10 000 USD, a w obszarze remontowania domu mieści się w przedziale od 5000 USD do 50 000 USD (w zależności od podkategorii). 

McKinsey zwraca uwagę, że ten obszar finansowania staje się coraz bardziej konkurencyjny. Podmioty próbujące skalować się w tej przestrzeni muszą ocenić, na których podkategoriach warto się skoncentrować. 

Jak konkurować na rynku odroczonych płatności?

– Instytucje finansujące (w szczególności banki) rozwijając swoje produkty powinny wziąć pod uwagę aktualne wyzwania rynkowe. W tym obszarze można wyróżnić trzy najważniejsze aspekty, które należy uwzględnić. Po pierwsze dostarczanie atrakcyjnego finansowania nie będzie połączone z konkretnym produktem, jak w przypadku modeli kartowych czy ratalnych, obecnie mamy do czynienia z przeplataniem się różnych form. Po drugie wyzwaniem jest dostarczanie wartości dla klienta, czy merchanta na całej ścieżce zakupowej, która dziś nie kończy się z chwilą dokonania zakupu. Kolejnym istotnym wyzwaniem jest konieczność uwzględnienia przyzwyczajenia konsumentów do ofert z 0% APR, które są również finansowane przez sprzedawców – komentuje Marek Biernacki, CEO Revo Technologies Polska.