Tak więc, alternatywę dla stylu aktywno - kooperacyjnego, pasywno - współpracującego, aktywno-walczącego i pasywno - walczącego, stanowią style niebieski, czerwony i purpurowy.

Negocjacje to proces interakcji, w którym biorą udział przynajmniej dwie strony widzące konieczność wspólnego zaangażowania dla osiągnięcia celu, które początkowo różnią się oczekiwaniami i próbują za pomocą argumentów oraz perswazji przezwyciężyć dzielące je różnice, a następnie znaleźć wzajemnie satysfakcjonujące rozwiązania. Dochodzić do nich można w różnym stylu.

Negocjatorzy dzielą się na tych, którzy chcą uzyskać „coś za nic", i tych, którzy wolą wynegocjować „coś za coś". Wymiar stylu negocjacji jest pewną ciągłością, między stylem  agresywnym - „czerwonym" (czerwień w ubarwieniu zwierząt jest sygnałem ostrzegawczym, mówiącym nam, że zwierze jest niebezpieczne, czerwień to również barwa wojenna) a stylem asertywnym - „niebieskim" (kolor spokoju, pokoju, kreatywności i świeżości). Pomiędzy ekstremami można odnaleźć odcienie niebieskiego, czerwonego i purpury.

Czerwoni

To ludzie, którzy uważają, że odnoszą korzyści z negocjacji jeżeli traktują je jako jednorazowe ćwiczenia. Co ważne, próbują odnieść sukces poprzez dominację. Wierzą, że więcej dla nich, oznacza mniej dla ciebie. Co znamienne, używają blefów, podstępów, brudnych sztuczek, przymusu, podstępu, byle tylko wyjść na swoje. „Czerwoni" reprezentują twardy styl negocjacji, mocno rywalizujący i najmniej konstruktywny. Negocjator żąda ustępstw i wywiera presję. Styl ten jest nieprzydatny przy planowaniu długotrwałych kontaktów biznesowych.

Niebiescy

Odnoszą korzyści z negocjacji, gdy rozpatrują je w kontekście długoterminowym. Istotne jest, że „niebiescy" odnoszą sukces poprzez współpracę. Wierzą, że więcej dla ciebie to więcej dla nich. Unikają technik manipulacyjnych. Biorą pod uwagę dążenia drugiej strony, chcąc uzyskać „coś za coś". Jest to styl oparty na zasadach, w którym zwraca się uwagę na interesy obu stron, jak również stosunki międzyludzkie. Model ten wyraża się w strategii win-win. Powaga i uczciwość obu stron przynoszą obopólne korzyści.

Oczywiście rozpatrując różne sytuację i konteksty można zaproponować większą liczbę odmian każdego stylu. W sytuacji, kiedy zgadzasz się na bezwarunkową ofertę okazujesz się posłuszny. Składając jednostronne żądanie, bez możliwości jakichkolwiek zmian - jesteś agresywny. Kiedy wykorzystujesz drugą osobę i ukrywasz swoje intencje - maskujesz się. W momencie kiedy składasz warunkowe propozycję („...jeśli ty... to ja..."), okazujesz się asertywny. W każdym z tych przykładów niezbędna jest znajomość zarówno „czerwonego" jak i „niebieskiego" stylu negocjacji. Należy rozpoznawać postawy ludzi, którzy bardzo często nie wyrażają jasnych preferencji, co do reprezentowanego stylu negocjacji.

Jak sobie radzić z agresywnymi czerwonymi?

Próba przeciwstawienia się agresji negocjatora może zostać potraktowana jako ustępstwo lub usprawiedliwienie jego agresji. W takiej sytuacji należy mówić spokojnie i wolniej niż negocjatorzy drugiej strony. Pozwolić im na wtrącenia, ale robić kilkunastosekundowe przerwy między nimi. Nie pozwolić przy tym, na wciągnięcie własnej osoby w ataki przeciw rzekomym motywom, unikać także ich obrony. Co najważniejsze, należy ignorować wszelkie groźby. Na postępowanie agresywnych negocjatorów powinieneś zareagować odpowiadając „nie". Musisz dać do zrozumienia przeciwnikowi, że istnieją dwie zasady, zgodnie z którymi można rozwiązać problem. Jest to poznanie jego strony merytorycznej lub wymiana między stronami. Ostatecznie zwycięża postawa niebieska, która jest jedynym sposobem zawarcia transakcji. Aby utrzymać określone stanowisko pod presją, ważna jest twarda postawa, która nie zawsze powinna cechować się zastraszaniem, grożeniem i agresją. Bycie twardym w tym przypadku, opiera się na  stanowczym trwaniu w realizacji własnych celów.

Zamaskowani czerwoni

„Zamaskowani czerwoni" bardzo często myleni są z asertywnymi „niebieskimi". Nigdy nie można być pewnym, że „niebieski", wraz z rozwojem sytuacji negocjacyjnej i przy nadarzającej się okazji aby cię wykorzystać, nie skorzysta z takiej możliwości. Oczywiście są też sytuacje, kiedy „czerwony" negocjator ukrywa się z premedytacją. Ważne jest odczytywanie sygnałów wskazujących na zamaskowane intencje „czerwonego" negocjatora. Kluczem do tego jest sposób, w jaki negocjator zareaguje na „niebieskie" stanowisko: wymaganie choć częściowego rewanżu, odrzucenie żądania będącego sprzecznym z moralną polityką oraz gotowość do przedyskutowania  szczegółowych postanowień. Lekceważąc je negocjator daje do zrozumienia, że bliższy jest mu styl agresywny. Nawet jeśli zareaguje pozytywnie na nasze sygnały, niestety nie możemy mieć stuprocentowej pewności, co do jego dalszych intencji. Tutaj przydaje się intuicja, doświadczenie i styl „purpurowy".

Styl purpurowy

Jest synonimem asertywnej, warunkowej propozycji, czyli kombinacją stylu „niebieskiego" ze stylem „czerwonym" (kombinacje zależą od warunków założonej propozycji). Warunkowe propozycje złożone z „czerwonych" i „niebieskich" ofert są „purpurową" obroną przed „czerwonymi" negocjatorami, jeśli ci okażą się agresywni i będą stosować groźby. Narzucone przez nas warunki będą oznaczać, że negocjator nic nie uzyska, jeśli my nie uzyskamy czegoś od niego. Warunki wymiany reguł oparte są na kilku zasadach. Należy blokować działania „czerwonych" negocjatorów, którzy nakłaniają nas do uległości, tak długo aż będzie to konieczne. Nie można wykorzystywać uległej postawy „niebieskich". Należy również paraliżować zachowania zamaskowanych „czerwonych" negocjatorów. Najbardziej możliwe do przyjęcia w formie, jeśli już nie pod względem treści, są asertywne zachowania „niebieskich", ponieważ podczas negocjacji dążą oni do wymiany reguł charakterystycznej dla stylu „purpurowego".

Błędy

Na koniec należy zapoznać się z elementarnymi błędami popełnianymi bardzo często podczas negocjacji. Jest to przede wszystkim nieelastyczność w stosowaniu różnych stylów negocjacji. Ponadto uleganie agresywnemu zachowaniu „czerwonych", które powinno wzbudzić w nas automatyczny sprzeciw, brak sprawdzenia, jak zareagują „czerwoni" negocjatorzy na twoje sygnały oraz brak zastosowania idealnego połączenia „czerwonych" warunków z „niebieskimi" ofertami.

Gabriela Janczur

www.treco.pl

Nadesłał: TRECO Sp. z o.o. http://treco.pl